#006: Egzoszkielet rehabilitacyjny – jak go dobrze wybrać – część II
Podcast
"Technologie w Rehabilitacji"
Odcinek #006
Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli:
- zastanawiasz się, jakie tryby pracy oferuje egzoszkielet i dlaczego jest to dla Ciebie ważne,
- chcesz wiedzieć, ile trwa dopasowanie egzoszkieletu do pacjenta,
- zastanawiasz się, jak wygląda proces szkolenia i kto powinien je wykonywać,
- szukasz informacji, jak wygląda serwis egzoszkieletu i co zrobić aby zminimalizować jego wpływ na budżet.
Słuchaj w wybranej platformie streamingowej:
Spotify
Apple Podcast
YouTube
Transkrypcja podcastu
Krzysztof: Taka drobna uwaga, zanim przejdziemy do głównej części odcinka, naprawdę zachęcam do wysłuchania podsumowania, bo jest tam drobna niespodzianka, dotycząca nowości na rynku egzoszkieletów. Kto jest niecierpliwy, może już na sam koniec tego odcinka się zapędzić. Kto jest cierpliwy, zachęcamy go do części merytorycznej. I pozostania na podsumowaniu - może się Wam coś spodobać.
Krzysztof: Dzisiejszy odcinek jest bezpośrednią kontynuacją poprzedniego i praktycznie zaraz przejdziemy do miejsca, gdzie zrobiliśmy cięcie. To jak mówiliśmy materiału było na tyle dużo, że musieliśmy to po prostu podzielić. Dlatego dzisiaj ponownie jest ze mną Grzegorz Boczula. Cześć Grzegorz.
Grzegorz: Cześć, Witam was wszystkich.
Krzysztof: Jak pewnie pamiętacie, w poprzednim odcinku omówiliśmy 5 takich punktów wewnętrznych, które pomogą wam przygotować się do inwestycji, jaką jest zakup egzoszkieletu lub zakup innego robota do reedukacji chodu. Podsumuję jeszcze raz te punkty.
1. Po co ci ten egzoszkielet?
2. Jakich masz pacjentów w ośrodku, jakich chciałbyś mieć?
3. Ilu i jakich masz fizjoterapeutów?
4. Jakie masz warunki lokalowe?
5. Czy będziesz chciał chodzić na zewnątrz?
I nasze zalecenie było takie, żeby po odsłuchaniu poprzedniego odcinka, żebyście spróbowali się przygotować do rozmowy z handlowcem, udzielając sobie odpowiedzi tak wewnętrznie w zespole na te 5 pytań, jeżeli jeszcze tego nie zrobiliście, albo jeszcze nie wysłuchaliście odcinka numer 5 i to jest pierwszy odcinek, na który się natknęliście w ramach podcastu Technologie w rehabilitacji, to zachęcamy do - najpierw odsłuchania odcinka 5 - a potem powrócenia do tego miejsca i już kontynuowania tego odcinka.
Kwestia pierwsza: jakie tryby pracy oferuje egzoszkielet rehabilitacyjny?
Krzysztof: Przechodząc już do części merytorycznej naszego odcinka. Podobnie jak poprzednio, mamy przygotowaną listę pytań i postaramy się je omówić i przedstawić nasz punkt widzenia na proces zakupu. Dzisiaj zgodnie z zapowiedzią rzeczy, o których powinniście rozmawiać z przedstawicielem handlowym, specjalistą do spraw produktu, który przyjedzie do was cały na biało, cały dumny, że będzie chciał Wam zaoferować egzoszkielet, a wy powinniście ochoczo od niego ten egzoszkielet - lub od niej - zakupić i pierwsza taka kwestia, którą warto byłoby z takim przedstawicielem poruszyć, to tak roboczo zapisaliśmy sobie: jakie tryby pracy oferuje egzoszkielet? Jak to jest Grzegorz z tymi trybami pracy?
Grzegorz: Jeżeli chodzi o same tryby pracy, to w zasadzie jest to trochę nawiązanie do tych pierwszych punktów, o których mówiliśmy ostatnio, bo wtedy poruszaliśmy obszar związany z tym, z jaką grupą docelową pacjentów będziesz chciał pracować. I idealnie wpisują nam się w to wszystko właśnie tryby egzoszkieletu, które z taką konkretną grupą pacjentów będziesz mógł wykorzystać?
Krzysztof: I właśnie tak od razu: co to są te tryby pracy egzoszkieletu, to jakbyś tak powiedział w dwóch zdaniach, może trzech?
Grzegorz: W przypadku trybów pracy to w zasadzie jest to sposób, w jaki urządzenia pomaga w wykonywaniu kroków Twojemu pacjentowi. Czyli możemy w zasadzie je podzielić na kilka rodzajów. tak totalnie podstawowo: będzie to tryb bierny. Będzie to tryb aktywny. I to są takie dwa, które znajdują się w większości rozwiązań; dwa podstawowe tryby. Natomiast część rozwiązań charakteryzuje się też tym, że daje nam możliwość wykorzystania trybów dodatkowych, na przykład takich jak: tryb pracy asymetrycznej, tryb pracy wolnej bądź nawet tak dodatkowe funkcjonalności jak wykonywanie przysiadów, wykroków, kucanie w egzoszkielecie, wchodzenie po schodach, schodzenie z tych schodów, pokonywanie jakichś przeszkód, wykonywania jakichś testów nawet. W związku z czym są to takie dodatkowe funkcjonalności i dodatkowe tryby, które nie znajdują się na pewno w każdym z tych rozwiązań.
Czy są tryby takie, które mają wszystkie egzoszkielety na rynku?
Krzysztof: Dobra, to ja bym rzucił może takie pytanie: powiedziałeś bierne, aktywne, asymetryczny, wolne, inne te funkcje. A czy jest jakaś taka gradacja, że nie wiem, wszystkie egzoszkielety mają tryb taki, taki i taki, a później: to już zależy od egzoszkieletu. Czyli czy są takie tryby, które współdzielą wszystkie urządzenia, a są takie, które już nie do końca?
Grzegorz: Czy współdzielą wszystkie? Nie byłbym taki przekonany, ponieważ tryb bierny w zasadzie znajduje się w każdym urządzeniu. Możemy tak założyć. Tryb bierny powinien być w każdym urządzeniu. Tryb bierny oznacza, tak jak w zasadzie sama nazwa wskazuje, że urządzenie w sposób bierny - powtarzalny - wykonuje kroki. Nie mówię całkowicie za pacjenta, ale jednak silniki urządzenia pracują w 100 procentach, w związku z czym to urządzenie w takiej sytuacji bardzo dużo kontroluje, więc ten tryb rzeczywiście można by powiedzieć, że on znajduje się praktycznie w każdym egzoszkielecie.
Krzysztof: No tak... jak byśmy tak powiedzieli, pierwsze egzoszkielety to miały na celu - przynajmniej taki był plan - zastąpić ten wózek inwalidzki. No więc siłą rzeczy były skierowane do osób najczęściej z całkowitymi urazami rdzenia, więc znowu u nich zasada, mówiąc tak bardzo kolokwialnie, “pchaj/nie pchaj”, to była jedyną zasadą działania, na której się wszyscy skupiali 10-15 lat do tyłu jak to było wprowadzane.
No dobra, a inne tryby?
Grzegorz: Tak, no jest ich oczywiście więcej. Zaczęto oczywiście od tego trybu biernego. To jest najbardziej podstawowy tryb i ten, który jest najbardziej potrzebny. Natomiast kiedy wszystko zaczęło się rozwijać, zaczęto wprowadzać tryb aktywny, czyli tryb, który po prostu umożliwia aktywną pracę i aktywne wykonywanie kroków w egzoszkielecie. Gdyby go porównać do trybu biernego: w trybie biernym, po prostu silniki urządzenia w 100 procentach pracują cały czas, a w trybie aktywnym to już zależy. To zależy od aktywności naszego pacjenta. I egzoszkielet wówczas umożliwia pracę bardziej samodzielną. W zależności od tego, jak nasz pacjent będzie pracował, wówczas silniki mogą pracować w większym stopniu bądź w mniejszym, natomiast generalnie umożliwiają pacjentowi bardzo dużą aktywność.
Kolejne tryby: aktywny, asymetryczny, wolny...
Krzysztof: Tak, ale w tym przypadku my to redukujemy lub zwiększamy tą aktywność. W tym trybie aktywnym. Przepraszam za takie trochę "masło maślane". Dla jednej i dla drugiej nogi tak? To jakby jest równoczesny poziom wspomagania dla całego urządzenia, dla każdego silnika, jakby nie ma żadnej tam dywersyfikacji, podziału między strony ciała, górę, dół - jak to jest?
Grzegorz: To oczywiście zależy od rozwiązania, ale możemy założyć, że tak jest. Pracujemy wówczas na dwóch kończynach dolnych jednocześnie, silniki urządzenia z jednej, z drugiej strony starają się pracować w ten sam sposób. Pacjent może z jednej i z drugiej strony pracować aktywnie, natomiast nawiązuje już do kolejnego trybu do trybu asymetrycznego. I to już nie jest takie oczywiste i ten tryb nie znajduje się na pewno w każdym rozwiązaniu. Natomiast tak mówiąc z perspektywy terapeutycznej. Istnieją przesłanki, w których jak najbardziej tryb asymetryczny byłby fajny, byłby dobry do wykorzystania w trakcie terapii, chociażby z pacjentem z niedowładem połowiczym.
Krzysztof: Dobra, ale to może jakby za chwilę jeszcze jakie tryby terapii i co to da. Dokończmy może część tych samych trybów, co jeszcze nam zostało? Już mieliśmy bierny, aktywny, asymetryczny. Mówiłeś coś o trybie wolnym?
Grzegorz: Tak, mówiłem o trybie wolnym. Tryb wolny to tryb, w którym w zasadzie egzoszkielet już nie musi pracować tak mocno. Jest to tryb, w którym pacjent w zasadzie jest w stanie pracować całkowicie. Egzoszkielet w tym wypadku w zasadzie stanowi taką ramę, która umożliwia wykonywanie terapii, ale już niekoniecznie silniki urządzenia w jakimś dużym stopniu biorą udział w tym, co się dzieje, więc jest to na pewno już zdecydowanie poziom wyżej niż te wcześniejsze tryby.
Inne możliwe funkcjonalności egzoszkieletów do reedukacji chodu
Krzysztof: No to faktycznie jest dosyć ciekawa funkcjonalność, ale jeszcze mówiłeś coś o dodatkowych trybach i funkcjonalnościach. Przysiady, wykroki... skłonów może tam nie ma?
Grzegorz: Nie, nie. Natomiast dodatkowe funkcjonalności mogą być rozmaite i to naprawdę: ile egzoszkieletów, tyle dodatkowych funkcjonalności, ponieważ część rozwiązań umożliwia na przykład wykonywanie przysiadów z pacjentem. Część rozwiązań umożliwia wchodzenie po schodach bądź schodzenie z nich. Istnieją egzoszkielety, których funkcjonalność, w których tryby pracy, pozwalają wyjść na zewnątrz, więc rozmaitość tutaj jest po prostu ogromna, wręcz mało tego, te najnowsze rozwiązania, już takie bardziej zaawansowane, jak chociażby dermoszkielety, umożliwiają wykonanie przysiadów, umożliwiają wykonanie kucania, klęku, podniesienia jakiegoś przedmiotu z podłogi. Generalnie mnóstwo rozmaitych rzeczy, w związku z czym te funkcjonalności są bardzo rozbudowane.
Najczęściej używane tryby w egzoszkielecie do rehabilitacji?
Krzysztof: Dobra, no i teraz jak omówiliśmy sobie te wszystkie tryby pracy, to trzeba by sobie pewnie przemyśleć, jakie te tryby powinniśmy dobrać do naszej grupy docelowej pacjentów. No bo jakąś na pewno mamy. I tak wtedy ja ci przerwałem tak troszeczkę brutalnie - przepraszam - o tej pracy w trybie asymetrycznym i udarze, ale to może mógłbyś powiedzieć jakie tryby najczęściej się stosuje? Z jakimi pacjentami tak żeby spiąć to w klamrę?
Grzegorz: Zaczęliśmy w ogóle od tego, że trochę nawiązujemy do poprzedniego odcinka. I bardzo często to wszystko obraca się wokół tej docelowej grupy pacjentów, z którymi ostatecznie chce się pracować. Wracając do trybu asymetrycznego, bo o tym zacząłem mówić wcześniej. W przypadku chociażby pracy z pacjentem po udarze mózgu tryb asymetryczny jest w zasadzie niezbędny do pracy, ponieważ w tej sytuacji chcielibyśmy mieć możliwość pracy w trochę inny sposób na stronie słabszej i na stronie silniejszej. W związku z czym, jeżeli Twoim celem jest praca z grupą docelową pacjentów po przebytych udarach mózgu, to myślę, że warto by było rozważyć, czy ten tryb asymetryczny w egzoszkielecie, który rozważasz, po prostu się znajduje, więc to jest taki jeden przykład z brzegu. Natomiast tych przykładów może być dużo więcej, bo na przykład, jeżeli chciałbyś pracować z pacjentem z całkowitym urazem rdzenia kręgowego, z pacjentem z wysokim urazem rdzenia kręgowego, to bardzo istotne będzie to, żeby egzoszkielet zapewniał stabilną ramę. Żeby był w stanie bardzo dobrze kontrolować wykonywanie kroków, dawać dużą stabilizację pacjentowi, tak żeby pacjent w egzoszkielecie po prostu czuł się czuł się bezpiecznie. Więc te funkcjonalności będą wtedy też konieczne, żeby znajdowały się w rozwiązaniu, o którym mówisz, o którym myślisz. Z drugiej strony, jeżeli chcesz pracować totalnie bardzo szeroko - z bardzo szeroką grupą pacjentów neurologicznych, wówczas może inne funkcjonalności będą tutaj istotne. Może bardziej trzeba będzie postawić na uniwersalność. Wszystko zależy od tego, co jest twoim ostatecznym celem i z kim chcesz pracować. Pamiętaj o tym, że jak będziesz rozmawiał z handlowcem już podczas takiej prezentacji egzoszkieletu, zapytaj o to Wszystko. Przygotuj się do tego, bo możliwe, że nagle zacznie brodzić i nie będzie przekonany, czy rzeczywiście ta konkretna funkcjonalność znajduje się w egzoszkielecie, a jest to niewątpliwie bardzo istotny punkt, który docelowo może Ci się bardzo przydać w codziennej pracy z pacjentem.
Podsumowanie punktu pierwszego
Krzysztof: Czyli jakbyśmy mieli spiąć w klamrę to pierwsze pytanie, które poruszamy w dzisiejszym odcinku, czyli: jakie tryby pracy oferuje egzoszkielet? to, żeby trochę ułatwić naszym słuchaczom to zadanie, tej nierównej walki – po tym podcaście to będzie bardziej nierówna dla handlowca czasem walka niż dla właściciela ośrodka. Ale o to też chodzi, trzeba się zawsze dobrze przygotować do każdej wizyty handlowej - i po jednej, i po drugiej stronie.
Grzegorz: Myślę, że na pewno chodzi o to, żeby właściciel ośrodka czy kierownik rehabilitacji na konkretnym oddziale wiedział, o co zapytać; wiedział, co będzie dla niego ważne ostatecznie.
Krzysztof: Tak, i jak ja bym miał to spiąć w takie pytania pomocnicze do opracowania sobie tego materiału, to bym powiedział, że:
Czy rzeczywiście potrzebuje wszystkich trybów?
To jest taka pierwsza rzecz.
Druga to czy istnieją jakieś tryby, bez których możesz sobie poradzić? Bo na przykład tak jak mówiłeś, ta Twoja grupa pacjentów nie jest tak szeroka lub oni tego nie potrzebują. I ostatnia kwestia: czy istnieją właśnie takie tryby pracy, które w pracy z Twoimi pacjentami będą kluczowe i je bezdyskusyjnie musisz mieć? Jeżeli ktoś ci przyjeżdża, pokazuje egzoszkielet, który tego trybu nie ma, to mówisz: “dziękuję do widzenia, wychodzę” i jakby kończymy na tym rozmowę, żeby też nie tracić czasu. Ani czasu handlowca, który próbuje wam sprzedać egzoszkielet, który dla Was nie ma sensu i to się nie zakończy finalizacją - i waszego, żebyście nie oglądali urządzenia, które wam po prostu na tym etapie nie jest potrzebne. Tak więc ja bym to spiął w taką klamrę.
Punkt drugi: jak wygląda sterowanie egzoszkieletem, jego obsługa i ile jest do tego potrzebnych osób?
Krzysztof: Dobrze, to przechodzimy do kolejnego punktu; drugiego w dzisiejszym odcinku, siódmego w ogóle - jeżeli byśmy tak to liczyli w całości. Ja to mam zapisane w ten sposób: jak wygląda sposób sterowania egzoszkieletu, jego obsługa i ile osób rzeczywiście będzie potrzebnych, żeby przeprowadzić sesję rehabilitacji z pacjentem? Tak, wiem, długi punkt, ale postaramy się go jakoś sensownie poukładać w częściach. To od czego zaczynamy?
Grzegorz: A może zacznijmy od tego, że egzoszkielety mogą być sterowane po prostu w różny sposób? Część rozwiązań ma takie typowe sterowanie z pilota, które znajduje się bezpośrednio na egzoszkielecie. Niektóre rozwiązania są obsługiwane poprzez zegarek, poprzez aplikację na tablecie bądź smartfonie. W zasadzie: ile rozwiązań tyle różnych możliwości. Natomiast tutaj myślę, że należałoby zaznaczyć to, co to sterowanie i obsługa tego urządzenia daje nam w praktyce, ponieważ w zależności od tego, jak urządzenie jest sterowane, jego obsługa też będzie trochę inna, w związku z czym analizując podczas takiej prezentacji samo urządzenie. Patrząc na to, w jaki sposób fizjoterapeuta obsługujący urządzenie z nim pracuje, zwróć uwagę na to, czy przy standardowej sesji z pacjentem - takim nawet zwykłym - nie mówię jakimś bardzo trudnym pacjentem; tylko takim zwykłym pacjentem, będzie możliwość przeprowadzenia terapii samodzielnie, czyli jeden na jeden - jeden fizjoterapeuta, jeden pacjent? Czy czasem w praktyce nie okaże się, że jednak obsługa urządzenia jest związana z tym, że nawet do takich standardowych pacjentów, przydałby się drugi terapeuta do obsługi. A to totalnie zmienia obraz sytuacji!
Krzysztof: I jak miałbym teraz powiedzieć, troszkę jeszcze o tej ergonomii, to przypomina mi się taka sytuacja, gdzie byłem świadkiem tego, że faktycznie dobrze, żeby ten pilot był w miarę dostępny dla terapeutów. Powiedziałeś na początku coś takiego, że czasem pilot jest przymocowany do urządzenia. On oczywiście jest zazwyczaj na jakimś tam przewodzie - krótszym, dłuższym, mniej lub bardziej elastycznym. To jest zamocowane najczęściej na jakimś magnesie, w jakimś uchwycie w samej obudowie tego urządzenia. Pamiętam kiedyś, jak zobaczyłem terapeutkę, która miała 1,50m w kapeluszu, która prowadziła ten egzoszkielet i gdyby ten pilot nie był dla niej jakoś dostępny, byłby na trwale zamontowany - na przykład od góry tej ramy, to nie miałaby szansy zobaczyć co jest na ekranie, więc jak mówimy o tej ergonomii, o tym, że nie wiem pacjenci są mniejsi, więksi - to też zawsze trzeba jednak zwrócić uwagę na to, że terapeuci też są czasem mniejsi, czasem więksi. Nie mniej istotnym elementem wyboru tego egzoszkieletu jest to, czy nasz terapeuta będzie w stanie z nim sprawnie pracować, i to będzie dla niego efektywne, i nie będzie się wiązało z jakąś kontuzją - gdyby pracował w jakiejś mało ergonomicznej pozycji.
Ergonomia pracy z egzoszkieletem
Krzysztof: No dobra, ale to jak nawiązałem do tej ergonomii taką historią z życia, jak w ogóle wygląda taka ergonomia pracy z egzoszkieletem? Jakbyś mógł powiedzieć ze swojego doświadczenia Grzegorz?
Grzegorz: To zależy.
Krzysztof: To zależy, to jest najczęściej padająca odpowiedź na każde pytanie, kiedy o coś pytasz osobę, która się na czymś zna? Tak?
Grzegorz: Dziękuję, dziękuję.
Krzysztof: To od czego to zależy?
Grzegorz: Nie, no naprawdę zależy, bo rozwiązania są bardzo różne. Nawet w tym wypadku jak teraz nawiązałeś tutaj do tej ergonomii i tym przewodzie. Dobrze, że rozwiązania różnią się od siebie. Tutaj od razu sobie myślę o jakimś tablecie, o tego typu rzeczach, które także znajdują się w różnych egzoszkieletach i także można je wykorzystać do tego, żeby być w stanie z takim urządzeniem pracować i nie mieć tego problemu, o którym wcześniej mówiłeś. Natomiast myśląc generalnie w dalszym ciągu o samej ergonomii pracy to bardzo istotne z perspektywy tego, jak wygląda sterowanie i obsługa urządzenia, jest to, w jaki sposób terapeuta pracujący z urządzeniem będzie stał za egzoszkieletem. Czy będzie musiał za nim stać? Gdzie będzie go trzymał? W zależności od rozwiązań może być bardzo różny. Niektóre urządzenia umożliwiają złapanie bardzo wysoko. Niektóre urządzenia umożliwiają złapanie pacjenta dopiero gdzieś w okolicach bioder. To wszystko ma znaczenie, a sam komfort pracy z urządzeniem, to jak terapeuta będzie czuł się obsługując urządzenie, jest bardzo istotne, ponieważ wielokrotnie widziałem w swojej pracy to jak terapeuci, którzy w trakcie prowadzenia sesji męczyli się. Męczyli się mocno, w związku z czym prowadziło to do tego, że starali się bardzo mocno oszczędzać na sesjach. Odpoczywać, jeżeli mieli tych sesji więcej w trakcie dnia, to na pierwszej sesji się oszczędzali po to, żeby być w stanie wykonać ich 6, 7 czy 8 nawet dziennie, w związku z czym, to, jaki będzie to egzoszkielet; to w jaki sposób będzie można go obsługiwać?; czy to będzie komfortowe dla fizjoterapeuty - jest niesamowicie istotne, ponieważ jeżeli terapeuta nie będzie obsługiwał urządzenia w odpowiedni sposób, jeżeli pacjent z tej terapii ostatecznie nie będzie zadowolony, no to niestety, ale no nie wróżę tutaj świetlanej przyszłości dla ośrodka, który takie egzoszkielet u siebie po prostu posiada. O tym zawsze trzeba myśleć i trzeba wybrać rozwiązanie w taki sposób, aby komfort korzystania z niego dla terapeuty był najlepszy, jak to tylko możliwe. Przy tym wszystkim bardzo istotne jest też samo szkolenie. Szkolenie ma tutaj ogromne znaczenie. Jeżeli chodzi o to, w jaki sposób potem terapeuta będzie pracował z urządzeniem i czy będzie, chciał z nim pracować?
Ile trwa zakładanie egzoszkieletu?
Krzysztof: OK, to zamknęliśmy temat ergonomii. Powiedzieliśmy trochę o ergonomii pracy z pacjentem, ergonomii obsługi tego urządzenia, o ergonomii samej pracy fizjoterapeuty ze zrobotyzowaną technologią, to jak jesteśmy już przy pracy z tą zrobotyzowaną technologią i pracy fizjoterapeuty, to też trzeba powiedzieć o takiej bardzo ważnej rzeczy, jak zakładanie urządzenia, jego dopasowanie do pacjenta, więc tak naprawdę to ile trwa dopasowanie takiego egzoszkieletu do pacjenta? I tak, wiem, to zależy od urządzenia, ale jakby spróbujmy rozwinąć trochę ten temat.
Grzegorz: Tak zazwyczaj - nie trwa to długo, ponieważ przygotowanie egzoszkieletu do terapii z pacjentem to bardzo często będzie 5-10 minut, więc naprawdę stosunkowo szybko. Oczywiście istnieją rozwiązania, które należy przygotowywać po prostu dłużej, ale w dalszym ciągu myślimy tutaj o czasie nieprzekraczającym, powiedzmy, 20 minut, tak więc to też nie jest jakaś tragedia. W każdym razie zdecydowana większość rozwiązań będzie umożliwiać nam stosunkowo szybkie wpięcie pacjenta do urządzenia. Dlaczego w ogóle o tym mówimy? Z Twojej perspektywy tak naprawdę powinno być to dla Ciebie istotne, gdyż im szybciej wepniesz pacjenta do urządzenia, tym bardziej wydłużysz czas prowadzonej terapii. A prawda jest taka, że Wszystko obraca się wokół tego, jak długo terapia trwa. Jest to jeden z kluczowych czynników, tego, dlaczego pacjenci po prostu decydują się na taką terapię.
Czas zakładania a czas terapii w egzoszkielecie
Krzysztof: Tak, jak ja miałbym tutaj się tak wtrącić, no to bym powiedział, że terapię się zazwyczaj rozpisuje na jakiś skończony czas. Czy to jest 45 minut, czy 60 minut, czy 90 minut. I musimy pamiętać, że czas terapii w zrobotyzowanym urządzeniu to nie jest tylko sam ten czas spędzony na chodzeniu. Tylko to jest czas wpięcia, plus czas treningu, plus czas wypięcia - więc im dłużej te czynności dookoła trwają w czasie tej naszej standardowej sesji terapeutycznej, tym mniej efektywnie czasu my spędzamy na terapii i dlatego to jest takie ważne, nie?
Grzegorz: Tak. Generalnie jakby czas, jaki pacjent spędza na terapii jest niesamowicie istotny. Przede wszystkim dlatego, bo im ten czas będzie dłuższy, tym terapia powinna być bardziej skuteczna, a nie ukrywajmy - to jest jeden z głównych czynników, na który decydują się, który pacjenci biorą pod uwagę, żeby wybrać urządzenie, na którym będą pracować. Można by wręcz nawet powiedzieć coś takiego, że: urządzenie nie jest dla nich najistotniejsze, natomiast bardzo istotne są efekty, które będą, jakby dzięki pracy, dzięki rehabilitacji na tym urządzeniu się pojawiać. To jest jeden z kluczowych czynników, dla którego pacjenci będą decydować się na pracę w konkretnym rozwiązaniu, w związku z czym, kiedy będziesz je wybierał, myślę o tym, zapytaj dobrze handlowca o to, jak długo to wpięcie wygląda, ile to trwa i ile rzeczywiście pacjent w takim urządzeniu będzie potem ostatecznie pracował. Pamiętaj, że tak naprawdę tego typu rzeczy możesz wręcz nawet sprawdzić w praktyce, ponieważ większość firm dystrybucyjnych, które takie urządzenia sprzedają, pozwalają ci na to, żeby to urządzenie po prostu przetestować. Mało tego, bardzo często nawet przetestować u siebie w placówce na własnych pacjentach. Jest to coś niesamowitego, ponieważ rzeczywiście możesz zaprosić takiego przedstawiciela, który do Ciebie z tym urządzeniem przyjedzie. Czasem wręcz nawet na kilka dni. Takie rzeczy też się zdarzają - i pokaże Ci to urządzenie po prostu na Twoich pacjentach w ośrodku będziesz mógł wtedy bardzo dokładnie zobaczyć, jak wygląda czas wpięcia. Jak wygląda praca w praktyce z pacjentem? W ogóle jakich pacjentów da się wpiąć w takie urządzenie? Bo to też jest bardzo różnie. Tak jak mówiliśmy wcześniej, urządzenia się po prostu od siebie różnią. Jedne charakteryzują się konkretną funkcjonalnością, inne totalnie inną, w związku z czym nie możesz od razu zakładać, że na konkretnym egzoszkielecie, na konkretnym robocie do reedukacji chodu, jesteś w stanie zawsze pracować z taką samą grupą pacjentów. Nigdy w życiu! Więc tym bardziej warto jest po prostu sprawdzić i zobaczyć takie urządzenie u siebie w placówce. Albo ewentualnie może w placówce u kogoś - o to też zawsze możesz poprosić, żeby przedstawiciel handlowy po prostu zabrał Cię do jakiejś innej placówki, w której takie urządzenie na przykład się znajduje i tam pokazał Ci, w jaki sposób ono pracuje.
Krzysztof: Tak, i takie doświadczenie też może być dla Ciebie cenne bo wtedy możesz porozmawiać też z innymi terapeutami - już z praktykami, którzy to stosują na co dzień. Oni mówią wtedy szczerze o tym, co w urządzeniu im się podoba, co w urządzeniu im się nie podoba - z odarciem całej marketingowej otoczki. No bo generalnie oni z tym urządzeniem obcują na co dzień. Natomiast my wiemy też, że takie spotkania bywają trudne i czasem jest ciężko właściwie sformułować pytania podczas takiej prezentacji na żywo. Czy podczas takiej wizyty, nazwijmy to roboczo, “studyjnej” w innym ośrodku. Dlatego jeżeli potrzebujesz jakiejś pomocy w zadawaniu takich pytań lub chciałbyś, żeby podczas prezentacji takiego rozwiązania było obecne ekspert? To zawsze możesz do nas napisać, z nami się skontaktować, przez ten przycisk bezpłatna konsultacja. Sprawdź, czy możemy Ci pomóc w tym zakresie. Mówimy, że nie zawsze jest to po prostu łatwe, a niejedną prezentację, czy to sami prowadziliśmy, czy sami widzieliśmy z różnych rozwiązań i to też może być mała wartość dodana dla Ciebie.
Szkolenie z egzoszkieletu
Krzysztof: No dobra, ale jakby zamknęliśmy temat tego dopasowania egzoszkieletu do pacjenta, wiemy, ile mniej więcej to trwa. Wiemy, że im krótszy czas dopasowania, tym dłuższa terapia i pacjenci są szczęśliwsi i ogólnie żyje im się lepiej. Ale mamy kolejny punkt - jak wygląda proces szkolenia, kto będzie je wykonywał i dlaczego to jest takie ważne?
Grzegorz: Jest to niesamowicie ważne. Naprawdę niesamowicie ważne, ponieważ tutaj jest kilka takich punktów, które powinniśmy na pewno poruszyć. Możemy zacząć od trochę takiego banału, natomiast rzeczywiście tak to działa. Robot jest tak dobry jak terapeuta, który go obsługuje, w związku z czym drogi Właścicielu, kierowniku rehabilitacji, do Ciebie należy zadanie, w którym musisz zadbać o to, żeby szkolenie było przeprowadzone najlepiej, jak to jest możliwe.
Krzysztof: I ja się tutaj wtrącę: przez to, że robot jest tak dobry jak osoba, która go obsługuje, to od razu możemy zawsze wtedy też zbić obiekcje naszego personelu. Robot nie zastąpi personelu. Kropka. Jak nie ma co tego rozwijać, bo to robot wykonuje rozkazy personelu, a nie robi coś za nich. Ta praca jest efektywniejsza i ja - przepraszam, ale zawsze to trzeba podkreślać, bo nadal ten mit gdzieś tam funkcjonuje w świadomości niektórych terapeutów, przepraszam.
Grzegorz: Mało tego, robot po prostu może pomóc ci rozwinąć skrzydła, nawet tak bym powiedział. On może dodać do codziennej terapii, którą prowadzisz, pewne aspekty, których tak naprawdę w Twojej terapii nie jesteś w stanie wykonać w inny sposób, w związku z czym nie szukajmy tutaj problemu i tego, że robot zastąpi Twoją pracę, ponieważ tak nie będzie. On Ci w tej pracy pomoże. On da Ci dodatkowe narzędzie. On pozwoli Ci przenieść terapię, którą prowadzisz na jeszcze wyższy poziom; w związku z czym to zawsze Ty będziesz podejmował ostateczne decyzje i robot nigdy nie będzie mądrzejszy od Ciebie.
Krzysztof: Dobra, no to ile trwa takie szkolenie?
Grzegorz: To też zależy oczywiście, natomiast przy niektórych rozwiązaniach szkolenie jest stosunkowo krótkie. Tak, to może być nawet kilka godzin. Zazwyczaj jest to czas dłuższy. Niektóre rozwiązania umożliwiają bardzo rozbudowany protokół szkoleniowy, wręcz nawet dzielą się na dwa osobne spotkania, które trwają po kilka dni, więc to też po prostu zależy. Natomiast nie szukałbym tutaj, nie szedłbym w kierunku, w którym im szybciej tym lepiej. To na pewno nie. Szkolenie powinno być rozbudowane na pewno, ponieważ generalnie w ogóle nauka pracy w egzoszkielecie w dużej mierze składa się z tego, żeby mieć czas na to, aby nabyć praktyki, w związku z czym najlepiej nabyć praktyki w momencie, kiedy instruktor w dalszym ciągu jest obecny na szkoleniu. Kiedy pozwala Ci na robienie pewnych rzeczy, nawet jeżeli nie jesteś jeszcze do końca pewny, czy jesteś w stanie to zrobić, a w dalszym ciągu jest w stanie kontrolować to, co dzieje się w trakcie wykonywania takiego szkolenia, w związku z czym, jeżeli trwa kilka dni - super - tak jest bardzo często, więc tutaj na pewno nie szukałbym problemu.
Krzysztof: To szkolenie też warto zaznaczyć - nie zawsze przekaże wam całą wiedzę instruktora. To jest wręcz niemożliwe, zwłaszcza jeżeli to szkolenie prowadzi ktoś, kto ma praktykę kliniczną i z tym urządzeniem ileśsetgodzin spędził, iluśdziesięciu pacjentów już na nim przeprowadził własnoręcznie. Natomiast zawsze mówię, że to szkolenie to powinno przede wszystkim nauczyć terapeutów odpowiednich nawyków, żeby oni przede wszystkim bezpiecznie pracowali z pacjentem. Ono w pewnych aspektach jest powtarzalne. Tam pewne rzeczy się robi “w koło Macieju”, natomiast dzięki temu, po wyjściu takiego instruktora ze szkolenia to ci terapeuci spokojnie mogą zacząć pracować.
Ile osób jednocześnie można przeszkolić?
Krzysztof: I też jakby może tu płynnie przejdźmy do tego, że chyba też ważne jest, ile osób na takim szkoleniu może być. No bo tu też są zazwyczaj jakieś limity nie?
Grzegorz: Tak, tak, natomiast zazwyczaj w takim szkoleniu może uczestniczyć co najmniej kilka osób. W ostatnim odcinku, nawet w tej pierwszej części trochę poruszyliśmy ten temat. Mówiliśmy o tym, że jeżeli w ogóle wpadłeś na taki pomysł, że egzoszkielet mógłby wnieść jakąś wartość do Twojego ośrodka i chcesz go kupić, to na pewno musisz być do tego już przygotowany, więc zespół terapeutyczny musi być jakoś rozbudowany. Nie możesz mieć jednej osoby czy dwóch osób, które będą takie urządzenie na zmianę obsługiwać. Zespół na pewno powinien być bardziej rozbudowany. Zazwyczaj w trakcie takiego szkolenia można przeszkolić 4 osoby, 5 osób - raczej nie więcej, natomiast będzie to mniej więcej taka grupa fizjoterapeutów.
Krzysztof: Jeżeli będzie więcej, to też będzie rzutowało tak naprawdę na czas praktyczny, jaki oni spędzają z urządzeniem, więc siłą rzeczy oni nauczą się po prostu mniej. Tak więc jeżeli jest tam więcej niż te 4-5 osób, to wtedy może trzeba się zastanowić nad drugą rundą szkoleniową dla pozostałych, bo jak się stłoczy 10 osób do sali i te 10 osób, wokół tego urządzenia będzie stało to chleba się z tego nie upiecze później z pacjentami, tak?
Grzegorz: Nie, no może być słabo, może być słabo.
A co jeżeli zespół nie jest zbyt dobrze przeszkolony?
Krzysztof: I tu może płynnie, może przejdziemy od razu do tego, że warto jest zrobić dobre szkolenie, ale to podkreślmy też, jakie są implikacje tego, że zespół zostanie słabo przeszkolony.
Grzegorz: No i to jest problem, tak jeżeli zespół zostanie słabo przeszkolony, to generalnie wdrożenie robota do reedukacji chodu - możemy mówić już nawet szerzej - może być niezłym wyzwaniem, gdyż terapeuta, który nie czuje się pewnie z urządzeniem, który nie do końca wie, co robi, nie został dobrze przeszkolony - będzie uciekał od tej terapii. Będzie uciekał i będzie w zasadzie robił wszystko, żeby tego nie robić. Wręcz nawet czasem miałem sytuację, w których robiłem szkolenie po kimś i widziałem, że terapeuci... no niestety, jakby poziom nie był najwyższy, w związku z czym trzeba było na nowo przekonywać ich do tego - albo może pierwszy raz - bo tego też nie mogę wiedzieć, przekonywać ich do tego, że robotyka jest naprawdę świetna, że robotyka może dużo wnieść do ośrodka. Może spowodować niesamowite rzeczy i nie tylko w codziennych efektach terapii pacjentów neurologicznych, ale także jakby z biznesowego punktu widzenia, w związku z czym te rzeczy trzeba było nadrabiać w trakcie prowadzonych szkoleń. Jest to bardzo istotne, jeżeli terapeuta zniechęci się do pracy, jeżeli nie będzie chciał tego robić, to widziałem w przynajmniej w mojej karierze wręcz sytuację, w której terapeuci nie kwalifikowali pacjentów do terapii, tylko dlatego, żeby tej terapii nie wykonywać. Mimo tego, że można było. Każdy robot ma jakieś ograniczenia. Nie każdy pacjent będzie nadawał się do tego, żeby z takiej terapii skorzystać. Natomiast wiele rozwiązań umożliwia bardzo szerokie podejście do terapii, szeroką kwalifikację. Wielu pacjentów jest w stanie z takiego robota skorzystać. Natomiast terapeuci, którzy nie czuli się pewnie; bali się tej terapii, nie byli do tego przekonani. A właśnie podczas takiego szkolenia powinni zostać przekonani do tego, ponieważ robotyka jest niesamowita i daje niesamowite efekty. Tak więc jeżeli ktoś myśli o wdrożeniu tego robota do swojego środka, to w trakcie szkolenia także instruktor prowadzący szkolenie powinien zadbać o to, żeby terapeuci czuli się pewnie i byli przekonani do tego, co robotyka może zrobić.
Krzysztof: Dobra, to jakby kończąc już ten temat, zmierzając przy nim do brzegu, może jeszcze pamiętajmy o jednym punkcie, żeby zapytać jeszcze bardziej przyszłościowo: jak wygląda proces szkolenia wewnętrznego? W cenie zawsze jest szkolenie z takim urządzeniem - ono nie jest dodatkowo płatne, ale...
Grzegorz: To też jest bardzo istotne, ponieważ na samym początku, kiedy wdrażasz robota do swojej placówki, płacisz za niego i oczywiście cena szkolenia jest wliczona w cenę urządzenia, natomiast jeżeli robot zostanie dobrze wdrożony, to prędzej czy później będziesz miał coraz więcej pacjentów. Będziesz zarabiał coraz więcej pieniędzy. Będziesz miał inne problemy, takie problemy, które każdy chciałby mieć: będziesz musiał poszerzać kadrę, bo nie będziesz w stanie obsłużyć zespołem, który masz na dzień dzisiejszy, tego potencjału, który nagle się pojawił. I wtedy pojawi się problem: “OK, w moim ośrodku urządzenie potrafią obsługiwać 4 osoby, 5 osób.” Będziesz chciał, żeby szkolenie zostało przeprowadzone kolejny raz dla nowej grupy terapeutów. I teraz: czy musisz za nie zapłacić dodatkowo? Czy możesz szkolić się wewnętrznie? Takie rzeczy też się zdarzają. Oczywiście to nigdy nie będzie szkolenie na takim poziomie jak wykonane przez instruktora, który zajmuje się tym od wielu lat, ale jednak w dalszym ciągu masz tą elastyczność i możesz to zrobić.
Krzysztof: Tu też jakby wejdę Ci w słowo. To nie chodzi o to, że Twój personel nie będzie miał takich kompetencji. Generalnie, jak się robi szkolenia wewnętrzne, to często przez to, że Ci ludzie na co dzień ze sobą pracują, że się znają, że wszyscy wiedzą, jacy są pacjenci, jaki to jest ośrodek, to ono siłą rzeczy może w niektórych miejscach być bardziej uproszczone. Pewne aspekty mogą być bardziej spłaszczone, bo każdy podejdzie na zasadzie:
“a najwyżej dopytam o to później”,
“a przecież jak będę coś potrzebował, to i tak ktoś mi powie”,
a instruktor zewnętrzny po prostu przychodzi i leci według listy. On ma protokół, z którego musi się później rozliczyć. Można się szkolić wewnętrznie i to są zawsze dobre szkolenia, natomiast też trzeba mieć gdzieś tam z tyłu głowy, że pewne rzeczy tam będą przedstawione troszeczkę inaczej - może mniej szczegółowo - niż jak to robi jakiś instruktor zewnętrzny, tak więc ten czas później z płynnego przejścia nowego terapeuty do pracy z egzoszkieletem może być troszkę dłuższy. Przynajmniej ja tak na to patrzę.
Jak poznać, czy szkolenie było efektywne?
Grzegorz: Zgadzam się, jak najbardziej poziom szkolenia - jeżeli terapeuta zostanie dobrze przeszkolony w trakcie pierwszego szkolenia - to będzie w stanie jak najbardziej przeszkolić kolejną osobę w Twoim ośrodku - jeżeli będzie miał taką możliwość, na wysokim poziomie. Natomiast nigdy w życiu nie będzie to zrobione w taki sposób jak osoba z zewnątrz, która zajmuje się tym na co dzień, szkoliła wiele osób i patrzy na to w zupełnie inny sposób, nie tylko ze swojej perspektywy, tylko jakby z perspektywy osoby, która wdrożyła do pracy tych osób, po prostu już bardzo dużo, więc zawsze będzie jej łatwiej.
Krzysztof: Tak, no i wnosi Ci to świeże doświadczenie kliniczne z innych ośrodków i daje Ci inny pogląd.
Grzegorz: Oczywiście.
Krzysztof: Natomiast obydwa te rozwiązania są dobre i też jakby kończąc już całkowicie temat tych szkoleń to taka myśl na koniec - może trochę oderwana, może nie. Natomiast jak mówiliśmy o tej ergonomii - tak trochę nawiążę dwa punkty wcześniej - to też była taka kwestia, że się trzyma egzoszkielet, gdzie się go chwyta i tak dalej. Pamiętajmy o tym, po czym można poznać takiego bardzo zaawansowanego terapeutę z egzoszkieletem. Ja zawsze to poznaję po tym, jak on prowadzi pacjenta. I generalnie jeżeli ja widzę, że urządzenie ma taką możliwość, bo każde taką możliwość ma do pracy, że terapeuta kurczowo trzyma tą ramę, wiesza się na niej, prowadzi tego pacjenta za te uchwyty fabryczne - to czasem zastanawiam się, czy po prostu ten terapeuta czuje się pewnie lub ten pacjent jest trudny, bo docelowo większość takich mocno zaawansowanych terapeutów, których znam, skraca ten dystans, jak już postawi tego pacjenta, rozpocznie z nim tą terapię, to przychodzi ten kroczek bliżej i tak naprawdę on trzyma ręce nie na samej ramie urządzenia; nie za te uchwyty mniej lub bardziej służące do pozycjonowania pacjenta, czy jego sadzania/wstawania - tylko trzyma go za kamizelkę, kładzie ręce na tułowiu, dzięki czemu może sygnalizować lekko swoimi ruchami też pacjentowi, co ma robić w następnym etapie, jeżeli mówimy o takiej pracy w trybie, gdzie my ręcznie nie musimy wyzwalać każdego kroku. I po tym poznaję takiego zaawansowanego terapeutę z doświadczeniem, które jest pewny swojej pracy i na to też zawsze zwracam uwagę. Może przesadzam? Nie wiem, jak myślisz?
Grzegorz: Nie, jak najbardziej. Natomiast tutaj myślę, że należałoby nadmienić też o pewnej kwestii, że w momencie, kiedy terapeuta pracuje z pacjentem, który już naprawdę dobrze wie, co robi, pracuje od dłuższego czasu; wie, jakie działania powinien wykonywać w trakcie każdego kroku. Wówczas terapeuta także może - przynajmniej widziałem ludzi, których szkoliłem - którzy wówczas ręce kładą na uchwyty tylko po to, żeby odpocząć tak. To też jak najbardziej jest dopuszczalne, natomiast totalnie się pod tym podpisuję co mówiłeś, ponieważ, żeby w ogóle taką wartościową sesję z pacjentem przeprowadzić, należy czuć to, co się dzieje i chyba każdy terapeuta “hands-on” powie Ci dokładnie to samo.
Krzysztof: Ja rozróżniam to, jak ktoś kurczowo trzyma te uchwyty, a jak ktoś po prostu trzyma lekko te uchwyty żeby odpocząć - ale to też widać. Zobaczysz parę sesji z egzoszkieletem - to od razu będziesz w stanie zobaczyć w jaki sposób czy ten uchwyt jest taki ścisły czy on jest taki pewny?
Grzegorz: W trakcie prezentacji, jeżeli przyjedzie handlowiec, product manager czy jakaśkolwiek inna osoba, która tego typu urządzenie będziecie pokazywać, możesz na przykład po tym poznać, czy ktoś ma doświadczenie czy nie. To taka mała podpowiedź dla jednej i drugiej strony.
Krzysztof: Tak. “Jak się dobrze przygotować do prezentacji, żeby nosiła znamiona profesjonalności.”
Grzegorz: Dokładnie.
Temat kontrowersyjny: jak wygląda serwis egzoszkieletu?
Krzysztof: Dobrze - mamy kolejny punkt. W sumie taki, który jak rozmawialiśmy, przygotowując się do nagrania odcinka, był dla nas trochę najbardziej chyba kontrowersyjny ze wszystkich dzisiejszych. Czy on faktycznie taki jest? To pozostawiamy Waszej ocenie. Zaczynajmy, tak, nie ma co przedłużać.
Krzysztof: Roboczo nazwaliśmy go: jak wygląda sytuacja z serwisem? I dlaczego to jest ważne, tak od razu. Każde urządzenie medyczne, niemedyczne. Samochód, nie wiem - łopata, której używacie. Nie można oczekiwać, że nic się nie stanie, jeżeli ono będzie długo używane. Każde urządzenie - prędzej czy później - dojdzie do awarii mniejszej lub większej. Nieważne czy ono kosztuje 1000 zł czy kosztuje 5 milionów złotych. Awarie są wpisane w życie i ich nie unikniemy, natomiast są to takie urządzenia, że ten temat serwisu jest szczególnie ważny. Mając urządzenie w ośrodku, oczekujemy, że ono będzie jak najczęściej działać; jak ono nie działa, no to my dalej mamy koszt terapeuty - ale nie mamy przychodu z pacjentów. Tak więc - jakbyś Grzegorz mógł powiedzieć trochę więcej o tym serwisie.
Grzegorz: Śmialiśmy trochę - jest to rzeczywiście kontrowersyjny punkt. Natomiast jest kilka sposobów na to, żeby poradzić sobie z całą tą sytuacją. Generalnie decydując się na zakup egzoszkieletu, robota do reedukacji chodu, musisz zdawać sobie sprawę z tego, że prędzej czy później coś się stanie. To nie zawsze musi być jakaś droga naprawa, to mogą być też jakieś drobne rzeczy, natomiast trzeba się na taką sytuację przygotować, w związku z czym istnieje na to na pewno kilka opcji.
Krzysztof: I trzeba o nią dopytać. To jest szczególnie ważne przy rozmowie. Jak wygląda serwis? Ale przepraszam.
Grzegorz: Spokojnie. Tak na 100% należy o to dopytać, ponieważ handlowcy wiadomo, oni nie będą chcieli od razu mówić o serwisie - obojętnie, z jakim będziecie rozmawiać, w związku z czym to już Wasza rola, żeby o to dopytać, bo jest to bardzo, bardzo istotne z waszej perspektywy. W każdym razie wracając tutaj do tematu: jest kilka opcji na to, żeby sobie z tym poradzić, ponieważ standardowo większość z tego typu rozwiązań ma dwuletnią gwarancję. Tego zazwyczaj możemy oczekiwać, natomiast gwarancja może obejmować też różne rzeczy. Pamiętajcie o tym, że jeżeli po jakimś czasie coś stanie się z urządzeniem, to dobrze by było wybrać urządzenie, które daje Wam możliwość na przykład wykupienia dodatkowych lat gwarancji. To może Wam dać dodatkową możliwość zabezpieczenia?
Gwarancja standardowa, gwarancja rozszerzona - jak to się ma do egzoszkieletu?
Krzysztof: Tak, jakby tu też chciałem rozwinąć trochę temat gwarancji. Jakby pamiętajmy o tym, że gwarancja najczęściej - taka standardowa - obejmuje urządzenie - tak jak ono jest, tak jak ono pracuje. Natomiast każde urządzenie - tak jak opony w samochodzie - ma pewne elementy, które się zużywają w czasie normalnej pracy i one przez standardową gwarancję objęte zazwyczaj nie są. Ewentualnie, to jest taki moment, że nie wiem: raz w roku pozwala się wymienić jakieś zaopatrzenie ortopedyczne. Te wszystkie paski, rzepy i takie rzeczy. Przy długotrwałym użyciu - one po prostu się zużywają i też trzeba zawsze o to zapytać, co jest w warunkach gwarancji i czy jest tego wymiana co jakiś okres czasu czy nie? Czy to jest objęte tą gwarancją? Żeby też nie było takiej sytuacji, że ktoś myślał tak 2 lata gwarancji na mechanikę, ale na te materiały zużywalne to już nie. I to też jakby warto o to dopytać i po to są też te pakiety rozszerzone, które jakby bez limitu Wam pozwolą wymieniać takie drobne sprawy.
Grzegorz: Wiadomo, że w takiej sytuacji z góry zazwyczaj musicie zapłacić trochę więcej. Natomiast w momencie, kiedy rzeczywiście coś poważnego stanie się z urządzeniem, a tak może się stać. Nie twierdzę, że na pewno tak będzie, natomiast myślę, że należałoby wziąć pod uwagę także taki scenariusz. W związku z czym płacąc z góry za dodatkowe lata gwarancji, może Wam to faktycznie zaoszczędzić trochę pieniędzy w przyszłości, więc weźcie to pod uwagę. Pamiętajcie, że są także inne możliwości i o to warto by dopytać w trakcie takiej rozmowy z handlowcem czy oglądając egzoszkielet; konkretny egzoszkielet w tym momencie - na przykład on ma w cenę wliczoną dodatkową gwarancję, bo takie sytuacje też się zdarzają i o to, to 100% bym dopytał: czy akurat to rozwiązanie na przykład umożliwia Wam bezstresowe funkcjonowanie z robotem do reedukacji chodu przez najbliższe 5 lat od zakupu? I to są dopiero ciekawe rzeczy, więc pamiętajcie, żeby w trakcie takiej prezentacji o to na 100% dopytać handlowca.
Krzysztof: Jest też zawsze takie kontrowersyjne pytanie: co najczęściej może się zepsuć w danym modelu i tu też niestety odpowiedź jest: “to zależy”. Nie ma chyba takiej części. Egzoszkielet, robot - to jest takie trochę urządzenie gdzie gwarancji nie do końca - można powiedzieć - że się da policzyć w latach, tylko ja bym ją bardziej liczył w krokach; troszeczkę jak robicie przegląd w samochodzie. On wam daje na przykład 20 000 spokoju lub rok - cokolwiek nastąpi wcześniej. I tak jest trochę z egzoszkieletem. Egzoszkielet w ciągu 2 lat może przejść 200 000 kroków, bo są takie placówki; ale może przejść 3 miliony kroków i tam ilość rzeczy, które może trzeba będzie wymienić w trakcie gwarancji przez to, że on jest 10-15 razy bardziej eksploatowany, niż w takiej małej placówce, która zajmuje się dwoma pacjentami na krzyż jest zupełnie inna, no choćby same te materiały zużywalne, same te rzepy, opaski, uchwyty, uprzęże; przecież to przy takiej ilości pacjentów, takiej ilości kroków to musi się po prostu przetrzeć - nie ma siły - więc zwłaszcza jeżeli planujecie mieć bardzo duże obciążenie urządzenia, to tym bardziej warto jest rozważyć te dodatkowe opcje wydłużenia tej gwarancji. Zorientujcie się, czy jest taka możliwość?
Sprawa ostatnia: jak wygląda konkurencja Twojego ośrodka?
Krzysztof: Dobrze. Na liczniku mamy już ponad 45 minut odcinka. Uwzględniając wstęp, więc starajmy się już spinać to w klamrę, ale został nam jeszcze ostatni obszar i to jest taki obszar, który pamiętam, że w pierwszym odcinku mówiliśmy o tym, że najpierw się przygotowuje pewne rzeczy wewnętrzne. Odpowiadacie sobie na te 5 pytań sami lub z zespołem, zanim się przygotowujecie do rozmowy z handlowcem, a to jest taki punkt, który warto zapytać o niego handlowca. Ale to jest też taki punkt, na który Wy sami musicie też troszeczkę poznać odpowiedź, mianowicie jak wygląda twoja bezpośrednia konkurencja?
Grzegorz: Tak. Definitywnie należy o to dopytać, ponieważ handlowcy tak naprawdę - część przynajmniej z nich - powie Wam, jakie urządzenia znajdują się w okolicy. A to, w jaki sposób działa wasza bezpośrednia konkurencja, na pewno powinniście wziąć pod uwagę, decydując się na rozwiązanie, z którym chcecie pracować. Możliwości tutaj jest bardzo dużo. Może zaczęliście od tego, że chcecie kupić egzoszkielet, ale jeżeli wszystkie placówki w okolicy ten egzoszkielet posiadają, no to może nie jest to najlepszy kierunek, który powinniście obrać. I czy rzeczywiście na przykład tego typu rozwiązanie będzie wtedy dobrą strategią na przyszłość? Pamiętajcie, że jeżeli nawet myślicie o reedukacji chodu, nie zawsze musi być to reedukacja chodu. Sposobów na wyróżnienie się na tle konkurencji; na to, żeby znaleźć przewagę nad nimi, jest naprawdę bardzo dużo. Kwestia dobrego przemyślenia, dobrych doradców i tego, żeby mieć na to jakiś pomysł.
Krzysztof: Tak, i jakby tu trzeba zebrać po prostu w jedną tabelkę, w jedną ramę to, co ma Twoja bezpośrednia konkurencja, ergo w czym ona się specjalizuje? Bo może mieć egzoszkielet, ale się okazuje, że wy wymyśliliście sobie taką grupę pacjentów, której nikt w okolicy nie robi i wtedy spokojnie też będziecie robić na tym biznes. Natomiast tak bez znajomości tej bezpośredniej konkurencji otwieranie kolejnej placówki, która powieli te rozwiązania, niekoniecznie musi być najlepszym pomysłem na którymś tam etapie. I to też nie jest tak, że sami musicie to sobie ustalać. Oczywiście dobrze zrobić sobie takie rozeznanie, ale też warto zadać takie pytanie - i dlatego ono się znajduje w tym odcinku - również handlowcowi i tak, żeby on Wam powiedział, bo handlowiec powinien wiedzieć, co się znajduje w okolicy, w obszarze, na którym on pracuje i też powinien doskonale wiedzieć, gdzie jest jakie urządzenie zrobotyzowane: czy to takie, które on sam sprzedaje, czy takie, które sprzedaje firma, która jest jego konkurencją. I wtedy on Wam też powinien w tym zakresie pomóc.
Ostateczny test handlowca 🙂
Krzysztof: I teraz to bym powiedział, że to jest taki ultimate test dla handlowca. Jak zadacie mu takie pytanie i on wam zacznie opowiadać co kto ma to wtedy go sprawdźcie: “No dobrze, to skoro zakładamy tą hipotetyczną sytuację, że w okolicy już jest jakiś egzoszkielet; drogi handlowcu, to co byś nam doradził, żebyśmy też byli konkurencyjnym ośrodkiem?” I to jest dopiero sprawdzian tego, na ile ten handlowiec ogarnia całe swoje portfolio. I wiemy, że to jest trudne i to wymaga sporej wiedzy. Produktowej, praktycznej, godzin przegadanych z klientami. I wiemy, że to jest też trudne dla Was: na ile, jak, ocenić po prostu to, co Wam jest przekazywane, czy będzie dla Was zasadne, czy będzie dla Was efektywne? Więc no nie wiem, co moglibyśmy tu poradzić Grzegorz?
Grzegorz: Generalnie celem w ogóle tego podcastu było to, żeby wam ułatwić taki wybór. Podzieliliśmy sobie to na te 2 etapy, w którym w pierwszym - wyznaczyliśmy obszary, które powinno się przemyśleć sobie wewnętrznie; wewnątrz własnej organizacji. Tutaj przygotowujemy Was bardziej do rozmowy z handlowcem, natomiast zdajemy sobie sprawę, że nie są to łatwe rzeczy. Chcielibyśmy, żebyście byli w stanie tego typu rozmowy przeprowadzać samodzielnie i móc naprawdę z dużą dozą prawdopodobieństwa wybrać najlepsze rozwiązanie, które idealnie pasuje do Waszej sytuacji.
Krzysztof: I wierzymy, że te punkty, które tutaj omówiliśmy - pozwolą Wam się do takiej rozmowy przygotować, po to je tak naprawdę nagrywamy.
Grzegorz: Jak najbardziej. Natomiast w dalszym ciągu jeżeli to, co zrobiliśmy tutaj, nie byłoby dla was wystarczające, to zawsze jest możliwość, żeby się po prostu z nami skontaktować. My jesteśmy w stanie tutaj podpowiedzieć, jesteśmy w stanie nawet uczestniczyć w takiej prezentacji egzoszkieletu na żywo, który chcielibyście zobaczyć i pomóc Wam po prostu w zadawaniu pytań, jeżeli tylko i wyłącznie potrzebowalibyście naszej pomocy, to na naszej stronie internetowej, znajdziecie taki przycisk, w którym znajduje się bezpłatna konsultacja i śmiało jesteśmy w stanie z Wami porozmawiać i spróbować, czy będziemy w stanie po prostu w tej Waszej konkretnej sytuacji pomóc?
Podsumowanie i niespodzianka
Krzysztof: Dobrze, dobrnęliśmy do ostatniego punktu. Teraz tym bardziej chyba widać, że zasadne było rozdzielenie tego na dwie części - patrząc na całkowity czas tego odcinka. Ja podsumuję punkty, które omówiliśmy w tym odcinku; po wcześniejsze odsyłam do odcinka numer 5, więc jeszcze raz:
1. Jakie tryby pracy oferuje egzoszkielet?
2. Jak wygląda sposób sterowania egzoszkieletu, jego obsługa i ile osób rzeczywiście będzie potrzebnych, żeby przeprowadzić sesję rehabilitacji z pacjentem?
3. Ile trwa dopasowanie egzoszkieletu do pacjenta?
4. Jak wygląda proces szkolenia i kto będzie je wykonywał?
5. Jak wygląda sytuacja z serwisem?
6. Jak wygląda twoja bezpośrednia konkurencja?
I taki bonus: pamiętajcie, żeby to zadać handlowcowi!
No dobrze, to co by Pan mi doradził zamiast egzoszkieletu, żeby moja placówka się rozwinęła?
Krzysztof: To tyle w dzisiejszym odcinku, chociaż jeszcze jedna rzecz: and one more thing. Na samym początku we wprowadzeniu po czołówce powiedziałem, że na końcu będzie drobna niespodzianka dla tych wszystkich cierpliwych, co przesłuchają cały ten odcinek w temacie egzoszkieletu lub byli niecierpliwi i od razu przeskoczyli na koniec. I my generalnie staramy się w tym podcaście przekazywać treści doradcze, nie chcemy tu żadnego sprzętu sprzedawać ani oferować. Ale ten jeden raz. Mam nadzieję, że przez bardzo długi czas on się już nie powtórzy. Musimy niestety zrobić wyjątek, bo ten podcast będzie miał swoją premierę - nagrywamy go oczywiście wcześniej 1 czerwca w Dzień Dziecka w Polsce i to jest w sumie taki drobny prezent dla wszystkich dzieci, dla wszystkich młodych pacjentów, którzy szukają zrobotyzowanej rehabilitacji. Przez lata, kiedy prowadziliśmy szkolenia, warsztaty. Opowiadaliśmy o nowoczesnych technologiach. Bardzo często słyszeliśmy takie pytanie.
Nie, no dobrze, to kiedy ten egzoszkielet to będzie dla dzieci?
I obserwowaliśmy tą technologię, jak ona się rozwijała, widzieliśmy mniej lub bardziej udane rozwiązania w tym celu.
I udało się jednej firmie zakończyć ten proces budowy egzoszkieletu dla dzieci. Widzieliśmy już ją - tą technologię. Ona jest bardzo obiecująca. I mamy przyjemność wprowadzać ją na polski rynek. Tak to jest taki nasz news. Na koniec, na Międzynarodowy Dzień Dziecka. W najbliższych miesiącach będziemy chcieli wykonywać prezentację pierwszego egzoszkieletu rehabilitacyjnego na świecie dostępnego w sprzedaży dla dzieci. Dla dzieci, które są mniej więcej od 3 do 10 roku życia, które mają metr wzrostu do powiedzmy 1,40. To urządzenie nazywa się Atlas. Jest produkcji hiszpańskiej firmy MARSI BIONICS. Śledźcie nas, bo wkrótce poznacie więcej szczegółów na temat tego urządzenia. I to już naprawdę tyle w tym odcinku. Dzięki, że dobrnęliście z nami do tego etapu.
Cześć i czołem.
Zobacz inne materiały, które mogą Cię zainteresować:
